Serie A - Serie B

Lega serie B: primo workshop su campagne abbonamenti e fidelizzazione fans tramite il CRM

04 Giu 2014 Marcel Vulpis
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Questo ambizioso progetto, avviato con successo nel 2013 e arrivato alla sua seconda edizione, vede la Lega Serie B come “centro di servizi” di alto livello per tutte le proprie Società associate, per accompagnarle e offrire il proprio supporto in vista della programmazione della prossima stagione. Troppo pochi ancora i tifosi sugli spalti della Serie B, anche se in aumento nel campionato appena concluso, soprattutto in relazione alla media dei principali campionati europei, Inghilterra, Germania, Spagna e Francia.

Il primo momento di formazione della nuova edizione, rivolto alle 22 società del campionato di Serie B Eurobet, è espressamente dedicato alla campagna abbonamenti e alle strategie di fidelizzazione degli stessi abbonati, attraverso politiche di Customer Relationship Management.
Presenti il direttore generale della Lega Serie B Paolo Bedin, il presidente dello Studio Ghiretti&Associati Roberto Ghiretti, il direttore generale del F.C Hellas Verona Giovanni Gardini, il direttore marketing dell’U.C. Sampdoria Marco Caroli e il Marketing manager della Lega Eredivisie olandese Kristian Gotsch.
Diversi esperti nazionali e internazionali si sono susseguiti in queste due stagioni del progetto per portare la propria testimonianza a riguardo di politiche di ticketing e coinvolgimento del pubblico a una platea formata, soprattutto ma non solo, da dirigenti dei club cadetti.
Il direttore generale Paolo Bedin ha sottolineato come la Lega Serie B “lavori su diversi fronti con proposte materiali, come B Futura per avere nuovi stadi, e immateriali, come appunto con Obiettivo Pubblico e infine con una ricerca on line, dedicata alla nostra gente e conclusa lo scorso ottobre, con la quale abbiamo voluto conoscere i nostri tifosi, capire cosa si aspettano e come possiamo muoverci per soddisfare le loro esigenze”.
Roberto Ghiretti, presidente dello Studio Ghiretti, ha introdotto gli argomenti del workshop: “Le società di calcio hanno una grande opportunità, quella di poter essere elemento centrale rispetto alla propria comunità, di diventare protagonisti del territorio aldilà di un risultato sportivo che oggi è ancora troppo fondamentale, soprattutto in Italia, ma che deve diventare sempre meno determinante. Riscuotere consenso sociale significa radicarsi nel contesto in cui si opera, coinvolgendo istituzioni, aziende e interlocutori sociali. Dobbiamo stravolgere l’idea di tifosi clienti e pensare quali opportunità possiamo consegnare alla nostra gente, dare piuttosto di chiedere”.
Kristian Gotsch, marketing manager della Lega Eredivisie, la serie A olandese, si è soffermato sulle strategie di coinvolgimento adottate: “Abbiamo chiesto ai nostri tifosi cosa si aspettavano dal proprio club e abbiamo prodotto un questionario che ha coinvolto 100mila fan. Ne è uscita l’importanza del livello affettivo e, in modo solo residuale, del prezzo. Abbiamo quindi pensato a un coinvolgimento specifico, classificando i gruppi a seconda delle attese e promosso una comunicazione specifica sapendo cosa volevano e quali erano le attese”.
Marco Caroli, direttore marketing U.C. Sampdoria ha evidenziato l’importanza di vendere un prodotto emozionale contestualizzandolo al momento: “Trasferiamo la comunicazione social in comunicazione real, evitiamo che i tifosi diventino e si sentano dei file. Il Crm è una grande occasione di raccolta dati ma da lì si parte per incontrare le persone”. Proprio la Sampdoria è un esempio di società con una grande fidelizzazione, capace di mantenere in Serie B quasi lo stesso numero di abbonati (saldo negativo di 3.000 rispetto alla A).
Infine la testimonianza di Giovanni Gardini, direttore generale dell’Hellas Verona Fc club in grado di riempire il Bentegodi come il settore ospiti in trasferta: “La maglia è un valore assoluto, con caratteri di unicità per la fan base, che si vinca o si perda. Da sempre l’Hellas ha a cuore la fidelizzazione dei tifosi con pacchetti specifici per bisogni e target di età. Tra questi gli abbonamenti per le aziende, per gli universitari , un’area hospitality e park riservato, abbonamenti “famiglia” in un settore centrale dello stadio”. Su 100 tifosi gialloblù, ben 70 arrivano dalla provincia, la parte restante (circa il 30 per cento) dalla città di Verona.

Più tifosi negli stadi, riparte Obiettivo pubblico. Formazione su campagna abbonamenti e fidelizzazione degli abbonati. Il “Seminario sulla Campagna Abbonamenti e Fidelizzazione tramite CRM” è il primo appuntamento dell’edizione 2014 del progetto “Obiettivo Pubblico”, programma di sviluppo ideato dalla Lega Serie B in collaborazione con Studio Ghiretti & Associati. L’obiettivo? Incrementare la presenza di spettatori negli stadi della Serie B Eurobet, fidelizzando gli attuali tifosi e intercettando nuovi target.

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